O que os magos Dumbledore, da série Harry Potter, e Gandalf, de Senhor dos Anéis, têm em comum com os corretores de seguros? "A magia", responde Marvin Feldman, presidente e CEO da Life Foundation e CEO da Feldman Financial Group, empresas norte-americanas. Ele, que já presidiu a MDRT (Million Dollar Round Table) ou mesa de 1 milhão de dólares, eleva os corretores à categoria de "magos do dinheiro". E explica por que: "eles fazem surgir dinheiro onde não havia", referindo-se à indenização paga pelo seguro.
Marvin apresentou a palestra "Somos todos Magos" no III Seminário Internacional de Marketing e Vendas - Vida e Previdência, promovido pela Federação Nacional de Previdência e Vida (Fenaprevi), dia 8 de julho, no Hotel Mercure Ibirapuera, na capital paulista, para uma plateia de mais de 200 pessoas. Segundo os organizadores, outras 1,2 mil pessoas também assistiram ao evento pela internet.
O ex-presidente da MDRT, que também se vê como um mago, afirmou que para atingir o sucesso na carreira de corretor de seguros é preciso fazer a diferença. "Seus clientes precisam vê-lo como um profissional diferenciado, melhor do que os corretores de bancos ou os tradicionais.
Somente assim eles o indicarão a outros", disse. Marvin definiu o perfil desse corretor de sucesso, como o mais ético e o mais profissional na visão do cliente. "Você terá de ser a pessoa que o ajudará quando ele mais precisar", disse.
Segundo Marvin, ser uma fonte de informação para o cliente é uma maneira de conquistar um diferencial. "Mas, a informação de forma isolada não resolve. Não há atalhos, o que nos diferencia é a qualidade do relacionamento que vamos criar", disse. Para ele, nada substitui o contato pessoal. "Você deve olhar nos olhos de seu cliente e dizer o que é mais importante proteger pela cobertura do seguro. Porque eles sabem quando não são bem orientados", disse.
Prospecção
Durante o evento, o ex-presidente da MDRT fez uma revelação surpreendente. "Não gosto de fazer prospecção de clientes", afirmou. Mas, em seguida não somente admitiu que a prospecção é muito importante, como também informou que criou em sua empresa um sistema que realiza essa tarefa, ainda que ele esteja ausente. Para desenvolver o sistema, ele estabeleceu como primeiro passo a definição do público alvo. No seu caso, decidiu que trabalharia apenas com clientes top, empresas com faturamento anual de R$ 5 milhões e mais de 15 funcionários.
"Sei que empresas com esse faturamento podem pagar o prêmio de seguro. Quanto ao número de funcionários, defini esse critério porque com essa quantidade, além de poder oferecer produtos de seguros de vida em grupo e de benefícios, sei que, provavelmente, sempre haverá um funcionário encarregado de manter o negócio funcionando, mesmo que o dono não esteja".
O sistema criado por Marvin se baseia no envio semanal de 50 cartas para empresas diversas. Sua equipe foi treinada, segundo ele, para telefonar para essas empresas e fechar o seguro. "Embora eu esteja aqui, sei que meu sistema de prospecção está funcionando. Quando voltar, então farei as visitas marcadas por sua minha equipe", explicou.
Normalmente, as 200 correspondências enviadas por mês dão um retorno de 1%. "São pessoas que eu não conhecia e que se tornaram meus clientes", disse. Aliás, ele fez questão de distinguir: "consumidor você vê uma vez; cliente você trabalha com ele por anos".
MDRT
Os membros da MDRT são reconhecidos internacionalmente como padrão de excelência em comercialização nos negócios de seguro de vida e serviços financeiros, segundo Carlos Eduardo Caporal, representante no Brasil da MDRT. A instituição surgiu em 1927 e possui, atualmente, 31,5 mil membros, oriundos de 464 empresas em mais de 80 nações.
A MDRT se reúne uma vez por ano, mas mantém outros eventos paralelos em diferentes locais e datas. Para tanto, a instituição dispõe de uma plataforma de 100 palestrantes. Segundo Caporal, a próxima reunião da MDRT será no próximo ano, em Atlanta, entre 5 a 8 de junho.
Marvin Fedman explica que, para atingir a meta do volume de comissão estabelecido pela MDRT, basta que o corretor venda duas apólices por semana, trabalhando apenas meio período. A instituição mantém um programa de mentores, segundo ele, que ajuda o candidato a membro a "se concentrar no mais importante".
Fonte: Midiaseg
Att.
Patricia Campos
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