Quanto maior o portfólio de serviços específicos, melhor. Com o objetivo de atrair clientes de alta renda dispostos a pagar caro por seguro de vida, as seguradoras vem ampliando a cobertura de seus produtos. O movimento não é recente, mas nos últimos anos, houve um aumento de novidades para o segmento private. “As empresas procuram oferecer esse leque maior para tornar mais atraente o produto, que você não enxerga como um investimento. Quanto mais caro e mais nobre for o seguro, mais os clientes optam”, diz Lúcio Flávio Condurú de Oliveira, vice-presidente da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi).
Segundo levantamento da entidade, o seguro de vida é a modalidade de seguro de pessoas com maior arrecadação de prêmios. A carteira movimentou R$ 850,8 milhões em setembro, crescimento de 14,96% em relação ao mesmo mês no ano passado. Para o vice-presidente da Fenaprevi, o aumento de renda e a possibilidade de formar um patrimônio são fatores que impulsionaram o mercado e a procura por seguro de vida, estimulando a oferta de produtos cada vez mais personalizados.
Desde o final de 2010, a Mongeral Aegon tem uma linha de produtos específica para esse tipo de cliente, cobrindo capitais que variam de R$ 2 milhões a R$ 10 milhões. As opções vão desde o tradicional seguro individual, que ajuda no planejamento sucessório e busca se adequar às necessidades de cada cliente, até um plano com foco na sucessão empresarial, quando um dos sócios falece. “É comum encontrarmos pessoas que têm o próprio negócio. Por isso, a preocupação é com a sucessão e o seguro oferece liquidez nesse momento”, diz Leonardo Lourenço, superintendente de marketing.
Tratamento especial
Com um teto de capital segurado também de R$ 10 milhões, o grupo segurador BB Mafre (Banco do Brasil e Mafre) busca construir uma relação próxima com os endinheirados. “Quando os valores são maiores, há todo um tratamento especial, com exames feitos na casa do cliente, apoio psicológico para a família quando o ente falece”, afirma Bento Zanzini, diretor de seguro de pessoas. Segundo ele, o conjunto de serviços foi ampliado a partir de situações que surgiram de nichos e necessidades específicos.
“Estudamos bem a família para definir o seguro adequado para ela”, conta Sidney Calligaris, diretor comercial da Prudential Seguros, que oferece apólices de até R$ 15,8 milhões. Na prateleira de planos da empresa, há opções também para sucessão de empresas familiares, bem como um produto que mescla uma espécie de fundo de investimento com seguro de vida durante um prazo específico. Conhecido como seguro dotal, tem uma versão desenhada para quem tem filhos. Neste caso, o plano funciona como um plano de previdência para acumular recursos que serão usados no futuro.
A cobertura de doenças graves é outro serviço que as empresas ofertam, tanto dentro dos planos individuais, quanto à parte, com custo adicional. É o caso da HSBC Seguros, seguradora do HSBC, cuja carteira de 300 mil clientes conta com 1% desse montante com apólices acima de R$ 1 milhão. “Praticamente 70% dos clientes opta por esse serviço, principalmente os segurados que possuem maior renda”, afirma o diretor Alfredo Lalia. Outro benefício é o seguro viagem, sem custo adicional e válido para despesas médicas e emergências em países da Europa.
O que levar em conta
Na hora de contratar um seguro milionário, uma gama enorme de serviços não significa necessariamente um benefício. Do ponto de vista financeiro, vale a pena olhar para a carteira de investimentos, principalmente se o portfólio for sofisticado, com ativos de alta liquidez. Mas cabe lembrar que um seguro oferece rapidez e praticidade no momento de passar o patrimônio para os herdeiros. “Uma das vantagens é que a indenização do seguro não entra no inventário. O titular do seguro arbitra percentuais para quem o dinheiro vai ficar quando ele falecer”, diz Cesar Faut, vice-presidente Sul da Icatu Seguros, que oferece apólices de até R$ 5 milhões.
Para o planejador financeiro Thiago Sampaio, da LifeFP, não basta comprar um seguro de vida pelos serviços adicionais ou pela vantagem nos trâmites do inventário. “O que define a contratação é a expectativa do cliente: ‘quanto vou querer deixar para minha família’. Normalmente, as pessoas de alta renda têm o apoio do serviço de private banking nos processos de inventário”, explica. “Vamos supor que você tenha um patrimônio de R$ 10 milhões e o chefe da família falece. O seguro precisa garantir, no mínimo, 15% desse patrimônio.”
De acordo com o consultor Augusto Saboia, os gastos com advogado e inventário podem abocanhar uma fatia expressiva do patrimônio e justificam a opção por um seguro. “Para quem tem posses, o seguro de vida é fundamental, porque também é livre de impostos. Mas é preciso ter um planejamento para contratá-lo”, afirma. “Esse instrumento pode ser usado para cobrir as despesas póstumas, que costumam consumir muito do patrimônio.”
Assim como ao começar um investimento, a boa e velha pesquisa não pode ser deixada de lado. “É importante conhecer as opções de seguro oferecidas pelas diferentes empresas. Uma dica é contar com um corretor para ajudar nessa escolha. Ele consegue ter uma visão melhor do que cada empresa oferece. Há coberturas que não podem faltar e são básicas, como invalidez por acidente”, diz Gisele Rodrigues, responsável técnica pela área de seguro de pessoas da Proteste – Associação Brasileira de Defesa do Consumidor. Ela recomenda, ainda, que o contrato do seguro seja lido na íntegra para verificar se os serviços cobertos estão de acordo com o perfil do cliente.
Segundo Gisele, a idade é outro fator importante para escolher um seguro. “Quanto antes a pessoa contratar, mais barato ela vai pagar”, afirma. De acordo com dados de um estudo feito pela Proteste, quem opta por um seguro de vida com capital de R$ 40 mil aos 25 anos pagará, em média, R$ 17,40 por mês. No caso de uma pessoa de 45 anos, o preço médio — entre as 13 maiores seguradoras questionadas pela associação — sobe para R$ 40. Quando o seguro é feito aos 65 anos, esse valor pode aumentar em mais de cinco vezes, chegando a R$ 213.
Fonte: Valor Econômico
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Patricia Campos
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