Patricia Campos Corretora de Seguros: Informação é a base para a expansão da venda de seguro de pessoas

domingo, 6 de outubro de 2013

Informação é a base para a expansão da venda de seguro de pessoas

Uma pesquisa realizada pelo Ibope Inteligência no primeiro semestre deste ano, sob encomenda da Icatu Seguros, revela que o mercado de seguros de pessoas tem um problema. Segundo o levantamento, apenas 5% dos brasileiros compram seguro voluntariamente e somente 7% possuem seguro de vida oferecido pela empresa em que trabalham. O “problema”, segundo o especialista em marketing e vendas, José Franco Pagano, é que não há motivos para tão baixa penetração dos seguros pessoais, já que existem bons produtos, diversos canais de distribuição e preços adequados.

Franco analisou o perfil do mercado e dos canais de venda, sobretudo os corretores e a internet, para apontar os caminhos viáveis para expansão do ramo, durante a palestra “A venda de seguro de pessoas no século XXI”, apresentada em almoço do CVG-SP, realizado nesta quinta-feira, 26 de setembro, na Sala Panorama do Terraço Itália, em São Paulo (SP).

Franco, que também escreve livros para vendedores e ministra cursos e palestras sobre a venda de seguros, além de manter a coluna “Descomplicando seguro de vida” na Rádio Band News FM, partiu de sua experiência para concluir que muito ainda precisa ser feito para expandir o ramo de pessoas. “Temos ótimas seguradoras e produtos, um conjunto de coberturas eficientes e preços equilibrados. Por outro lado, também temos canais de distribuição que incluem os corretores, banco com e sem corretores, varejo, televendas e outros. De quem é a culpa pelo baixo consumo de seguro?”.

Partindo desta questão, Franco passou a analisar, primeiramente, os canais de distribuição, destacando a internet. Dirigindo-se à plateia, ele indagou: “A internet é amiga, inimiga ou neutra?”. Depois de ouvir diversas manifestações, respondeu ele próprio que “depende da forma de utilização”. Pessoalmente, Franco considera que a internet jamais substituirá a venda presencial. “Para cada novo site de venda na internet, mais e mais shoppings são abertos”, comparou.

Mas a preferência do consumidor pela compra com a presença do vendedor não significa que os corretores devem ficar tranquilos. A questão, segundo Franco, é que antes da compra, os consumidores pesquisam tudo sobre o produto desejado na internet. “Este é o tipo de consumidor profissional, aquele que, às vezes, sabe mais do produto do que o vendedor”, disse. Por isso, sua conclusão é que a internet pode ser um instrumento a favor do corretor, se souber como consultá-la.

Mas, se é verdadeira a premissa de que o vendedor existe para satisfazer o cliente e atender suas necessidades, Franco observa que no caso da venda de seguros de pessoas, os corretores e as seguradoras não estão cumprindo a sua parte. “Os clientes de seguros de pessoas não sabem ao certo o que estão comprando, seja seguro de vida ou previdência”, afirmou.

Colaboram para a desinformação do cliente, segundo ele, as propagandas sobre seguro de vida veiculadas na mídia, especialmente a televisiva, que mostram todos os benefícios do seguro de vida, como os serviços assistenciais, menos o principal, que é a cobertura para morte. “O cliente não entende que o objetivo do produto é garantir a indenização e a tranquilidade da família em caso de morte do segurado. A informação inadequada leva ao equívoco de interpretação”, concluiu.

Por outro lado, segundo Franco, o corretor ainda não tem o preparo adequado para vender seguros de pessoas. Além da falta de conhecimento profundo sobre os produtos do ramo, grande parcela ainda se esquiva de falar de morte com seus clientes, por preconceito. Outra agravante é que a maioria atua no multirramo, com foco maior no seguro de automóvel. “Como a concorrência é grande, quando conseguem o sim do cliente, saem correndo antes que ele mude ideia”, brinca.

Para o especialista, a saída para melhorar o desempenho dos produtos de vida e previdência está no melhor preparo do corretor para a venda desses produtos. “O aprendizado constante é o maior aliado do vendedor em seu avanço profissional”. Encerrando sua apresentação, Franco concluiu que não há “um culpado” pela baixa penetração dos seguros pessoais.

“Todos devemos assumir a responsabilidade por esse problema, porque um país que tem sua população segura garante gerações futuras mais equilibradas economicamente e financeiramente, mais conscientes e em condições de aprender. Parece uma analise simplista, mas não é. Porque se pudermos, por meio da oferta dos produtos que vendemos, seguro de vida e previdência, permitir à nova geração de brasileiros começar a sua vida com equilíbrio financeiro e material, melhor será a qualidade de vida do nosso povo e o seu futuro”.

Encerrando o evento, o presidente do CVG-SP, Dilmo Bantim Moreira, registrou a presença dos fundadores da entidade, Osmar Bertacini, Paulo Meinberg e Reinaldo Oliveira, e, em seguida agradeceu aos patrocinadores do evento: Alfa Previdência e Vida, Bradesco Vida e Previdência, Generali do Brasil Seguros, Icatu Seguros, Marítima Seguros e Metropolitan Life Seguros e Previdência.

Ele também comunicou a realização da festa de final de ano do CVG-SP, que tradicionalmente abre o calendário de eventos festivos do setor, marcada para 25 de outubro, no Espaço Trivento. Dilmo B. Moreira também divulgou que, ainda em outubro, no dia 31, o CVG-SP realizará um evento sobre microsseguro, com a participação do presidente do Sincor-SP, Mário Sérgio de Almeida, e do diretor da Bradesco Vida e Previdência, Eugênio Velasques. “Ambos têm posições distintas, o que deverá render um bom debate”, comentou.